增效肥時代來臨，經銷商該如何應對？
發布時間：2020-04-01
增效肥的時代已經來臨，而傳統意義上的大田區將是主要戰場！
在以往的認知中，大田區一直是傳統大肥的天下，而傳統大肥的潛臺詞就是：同質化嚴重、競爭白熱化、價格透明、利潤薄弱等等。
事實也是如此，大田區因為本身種植收益較低的緣故，消費能力有限，且糧食價格的低迷也令農民的種植積極性和投入積極性頻繁受挫，使得高端肥料的推廣格外困難。但是，近兩年，隨著土地流轉的加快、種植結構的調整及認知水平的提升，傳統意義上的大田區正在發生著日新月異的變化……
增效肥正逐漸成為傳統大田區的新寵
如果您是傳統大田區的經銷商或者種植戶，相信您應該也能夠感受到，無論是企業還是經銷商，展示出來的增效肥種類越來越多，國外的產品也多了起來。與此同時，一些農民對增效類產品的接受程度也越來越強！
中部五省（河南、山東、河北、皖北、蘇北）可以說是腳為典型和集中的傳統大田區了，記者通過對此區域的調研發現，這些區域的用肥習慣正呈現出來一種愈演愈烈的“兩極分化”現象：一方面，小廠家、小品牌的低端肥銷量在增長；另一方面，增效類肥料的銷量也在快速上漲！
以家庭為單位的小農戶，用肥的積極性在降低，更傾向于選擇低價位的肥料。而流轉了部分土地的農戶、大的農場主這類未來的主流種植者則對增效類產品愈加青睞！
這種變化在近兩年尤為明顯，且在未來會更加明顯！那么，推動這種變化的原因是什么呢？未來的競爭格局已初現端倪，增效肥是必然之選！
其實，無論是傳統的大田區，還是發展較好的優勢經作區，其變化的結果都具有趨同性，都將演化出具有地方特色的、種植結構合理的現代化農業。以此邏輯觀察農業發展較快的區域（如南方市場），便能夠大致看到未來中部地區肥料市場的競爭格局，增效肥必然是主流！
一、國家層面
我國是農業大國，農業生產具有悠久的歷史。而隨著多年來的高負荷種植和過量施肥，我國的耕地土壤健康受到了嚴峻挑戰。2015年，農業農村部印發了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，要求在減少化肥不合理投入的同時，轉變肥料的利用方式，提高肥料利用率，確保糧食穩定增產、農民持續增收、農業可持續發展。而實現減肥增效，就需要增效類產品作為支撐。
二、企業層面
企業的發展方向需要以國家的發展方向為引導，創新研發新型增效類產品是大勢所趨。從企業自身角度而言，傳統產品的同質化嚴重，渠道利潤薄弱，需要新的差異化產品提高效益，增強市場競爭力，提升渠道信心和積極性。
所以，國內的肥料企業紛紛加入到了增效肥創新研發的隊伍中。新洋豐成立了“新洋豐力賽諾農業科技有限公司”專注新型肥料的研發生產，同時在原有復合肥的基礎上推出了一系列增效類產品；金正大集團創新研發的腳步也從未停止，多個子品牌的系列增效產品全面開花；心連心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行業內一炮打響；鄂中生態的高分子新型增效復合肥銷量激增；眾德集團的“雙泰克”系列也獲得了市場的高度認可……
三、經銷商層面
傳統大田區域的經銷商都面臨著競爭白熱化、產品不掙錢的艱難處境。經銷商迫切需要轉型，而轉型直接的抓手便是新產品。以新產品為抓手，以新的市場變化為契機，與企業密切合同、共同成長，是當前經銷商轉型升級的重中之重！
四、農民層面
隨著土地流轉的加快、經作種植面積的快速增長、農民認知水平的不斷提升，主流的種植者的需求正在多樣化。單純以價格作為選擇標準的時代正在遠去，農民對產品的需求也不再單單的是傳統的氮、磷、鉀，更多地功能性需求及農技服務需求正不斷釋放。而只有增效類產品，能夠滿足當前乃至以后主流種植者的功能性需求，也唯有增效類產品能夠支撐經銷商和企業提供更多的農技服務。
五、作物層面
一方面，傳統大田區的種植結構正在快速轉變，經濟作物種植面積爆發式增長，這為高端肥料的推廣應用提供了市場空間；另一方面，品質農產品優勢盡顯，想要種植出高品質的農產品，僅傳統產品提供基本的養分需求是難以實現的，增效類產品卻能夠很好地滿足這一需求。
六、產品層面
說的再多，都要歸于產品層面。單純的概念炒作，難以維系一個穩定的市場，也不可能支撐一個行業的發展。唯有產品真的有效果，才能真正滿足市場需求。
就當前的行業來看，新品的推廣是缺乏市場基礎支撐的，但許多正規的增效類產品已經通過實實在在的效果贏得了市場認可。且無論是從國家層面的指引，還是企業、行業媒體、經銷商各層面的推動驗證，都可以證明：增效類肥料的確是未來趨勢！增效肥的春天來了，你準備好了么？
我不知道傳統大肥是否聞到了冬天的味道，但我清楚，增效肥的春天要來了！作為經銷商，需要具備怎么樣的素質，才能夠擁抱春天，制勝未來呢？
一、學習能力
增效類產品的誕生，可以說是時代發展的需要，是高效農業發展的有力推動者。經銷商想要推廣增效類產品，首先需要擁有自主學習能力，保證對此類產品具有充分的認知，了解我國當前的時代背景和農業發展方向。只有對品類足夠了解、對產品完全認可，才能夠將市場充分挖掘。
二、選擇能力
新品類的推廣不是單打獨斗就能完成的，需要全行業的共同努力。經銷商需要選擇好合作伙伴，借助企業的資源力量，與品牌共同成長，提升自身水平，從而擴大市場影響力。
三、市場掌控力
經銷商需要對自身所在市場具備足夠的掌控力，與企業共同維護好市場秩序，防治竄貨、亂貨現象，保證市場穩定性。
四、渠道影響力
就目前而言，新品推廣的好方式就是示范觀摩。經銷商必須具有強大的渠道影響力，保證能夠大量、密集召開示范觀摩會和秋季測產會，以會議帶動新品銷售。
五、布局能力
種植結構的調整和豐富，令市場變的更加復雜。經銷商需要對當地的種植結構充分了解，從而細分市場布局，將自身資源和精力合理調配，向潛力市場傾斜，重點突擊。
六、服務能力
在新產品的推廣中，純經營型的經銷商將逐步被服務型經銷商代替。因為隨著土地的流轉和種植結構的調整，新的農業經營主體不斷涌現，經濟作物的面積也快速增長，這為增效類產品帶來了市場，同時也帶來了更多的需求。這種情況下，經銷商是否具有滿足復雜需求和服務多種作物的能力顯得至關重要。
七、行動能力
未來的渠道，需要一批愿意躬耕于服務前沿的農資人。坐在家中等生意的時代已一去不復返，未來的交易場景將發生轉變，田間地頭是經銷商的主戰場，變坐商為行商是未來的必然趨勢。
八、資金實力
多大盤子裝多少東西。經銷商要合理分析自身能力，從而做好自身的發展規劃。當然，資金實力強大的經銷商，肯定是廠家青睞的合作對象，在合作的時候也能夠占據一定的主動。服務能力的強弱決定了在未來市場中的話語權！
新時代催生新需求，新需求帶來新發展。新產品的推廣需要由新型的農資服務商來操刀。在新產品的推廣方面，目前有哪些模式呢？
一、示范觀摩
正如上文所述，建設示范田，組織召開觀摩會和秋季測產會依然是當前新品推廣模式中，較為安全、科學、負責的方式，也是效果好的方式。畢竟，相較于傳統產品而言，新品的市場基礎薄弱，品牌影響力缺乏，唯有真實的效果才能夠打動農民的心。
二、套餐方案
根據不同區域、不同作物的具體情況，將多款產品進行捆綁打包，形成全套的營養解決方案；或者“以老帶新”，將新品與具有市場基礎的老產品進行捆綁，都能夠拉動新品的銷售。但是，套餐方案的形成需要專業的農技服務作為基礎，服務能力的強弱，決定了用戶粘性，也決定了新品推廣的效果。
三、機械帶動
有實力的經銷商可以組建自己的團隊，實力相對較弱的經銷商也可以與企業結合，共同發力，以機械服務，帶動產品銷售。
總體而言，在新產品的推廣中，或者說在未來整個農資市場的競爭中，服務能力的強弱都決定了企業和經銷商在終端市場的話語權。如果說產品的質量和效果是硬實力的比拼，那么服務能力就是軟實力的競爭，唯有軟硬結合、內外兼修，才能夠在未來的市場競爭中脫穎而出！
時代像一艘巨輪，不斷地破浪前行。而我們每個人都是那大海中的一滴水，是時代前行的見證者、參與者和推動者。不過，有的人只能在巨輪前行的軌跡上，留下一片嘆息的浮沫；有的人卻能在舷邊與時代共舞。你，是哪種呢？
（來源：農資與市場雜志社）
